A mí me impactó mucho, porque en el mundo tecnológico en el que trabajo, siempre se ha abusado del uso de las siglas y resultaba frecuente escuchar conversaciones entre profesionales o “pseudo profesionales” llenas de ellas, de acrónimos provenientes del inglés y, queriendo aparentar que dominaban el argot del sector (o de la última moda) hablaban en una jerga que convertía la conversación con ellos en un verdadero galimatías en el que la comunicación era deficiente por no decir imposible. A pesar de ello, sin embargo muchas personas ponían “cara de póker” por miedo a parecer incultos, sin atreverse a reconocer que no estaban entendiendo nada.

Ocurrió que con el tiempo muchos conceptos que en su día fueron complejos de explicar y entender se fueron haciendo más conocidos y yo al menos percibí que se decían menos tonterías que disminuyó el sobre uso de nuevos términos y de siglas, así que pensé que habíamos aprendido la lección, pero nada más lejos de la realidad. La globalización de la economía, el empuje de las startups (que caen en los mismos errores que sus mayores) y el avance de la tecnología que ya es exponencial no ha hecho más que agravar la situación. Hoy la jerga se está volviendo incomprensible incluso para quienes nos esforzamos por mantenernos informados porque el ciclo de vida útil de los “nuevos” términos es cada vez más corto. Y he escrito “nuevos” entre comillas porque realmente no todo es nuevo, también empieza a ser frecuente que se hable de conceptos que ya estaban claros hace mucho tiempo refiriéndose a ellos camuflados en sustantivos snobs queriendo ser innovadores pero quedando en ridículo cuando se conoce el significado real de lo presumen saber.

Estamos en unos momentos caracterizados por la incertidumbre que genera la convicción de que es necesario abordar una transformación digital evidente que muchas veces no se entiende y desde luego, lo último que necesitan los empresarios y directivos, que tienen que tomar probablemente las decisiones más decisivas de su carrera, es a un puñado de asesores y técnicos hablando “de su libro” en un idioma para ellos incomprensible.

Conviene recordar ahora aquella genial frase de Einstein: “Si no puedes explicarlo simplemente, no lo entiendes lo suficientemente bien”. Pues bien, este es el compromiso que asumo, cuando anuncio que pretendo escribir en esta columna ofreciendo mi vision y mi opinion sobre como poner la tecnología al servicio del negocio. Una tecnología que es solo un medio, nunca un fin.

Conviene recordar una vez mas que la transformación digital va de personas, que los negocios son conversaciones y que las empresas son, sobre todo, personas (además de cifras). Por mi parte, voy a seguir aprendiendo para intentar, en la medida de mis posibilidades, entender de verdad todo lo que está ocurriendo, y haré todo lo posible para intentar ayudar a quien lea estos escritos a comprender un poco mejor determinados significados, diferenciando la verdadera innovación de las modas pasajeras.

Hablaré con la vista puesta en conseguir los grandes objetivos (los fines): cambio del modelo de negocio y la mejora de los resultados comerciales a través de la digitalizacion de los procesos en MKT y VENTAS, estableciendo de entrada la diferencia entre tecnologías facilitadoras (la famosa nube y ese gran desconocido que es el Big Data) y las tecnologías realmente transformadoras (Smart Cities, Industria 4.0, e-commerce y mkt digital, impresión 3D, etc.).

Pero lo haré sobre todo pensando en las PYMES que no pueden permitirse  contratar a las grandes consultoras para que les asesoren (no tienen el tamaño suficiente para ello), porque estoy convencido de que que si son capaces de entender y asumir los cambios que se están produciendo, visualizarán que están ante una gran oportunidad porque su menor tamaño ya no es tan critico para poder competir, si desarrollan nuevas competencias y aprenden como explotar la flexibilidad y agilidad que favorece su menor dimensión, esta es una de las claves.

Trataré de extraer la esencia, y me esforzare en tratar de explicar conceptos (algunos realmente complejos) de forma que todos podamos entenderlos.

https://es.wiktionary.org/wiki/Ap%C3%A9ndice:Jerga_de_Internet)

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En mi opinión uno de los claros efectos que ya está produciendo la “famosa” Transformación Digital de la que tanto se escribe (hablar, se habla menos de lo que debiera, al menos dentro de las empresas que necesitan transformarse y no están haciendo nada…) es que asistimos a la paradoja de que las empresas no encuentran el talento comercial que necesitan para poder crecer y sin embargo se escucha con insistencia que el oficio de vendedor tradicional está condenado a desaparecer por “culpa” de las nuevas tecnologías y el e-commerce.

Esta aparente paradoja lo que nos indica en realidad es como se está transformando (y lo hará todavía más) la relación proveedor/cliente o vendedor/comprador en la que el ciclo de venta cada vez pierde más peso en favor del ciclo de compra de los clientes. En la era de la información está ya no tiene valor, los clientes ya conocen los productos y por tanto no necesitan al comercial tradicional que les cuenta lo que ellos ya saben, pero sin embargo valoran mucho la opinión y el consejo de un experto, es decir que lo que tiene valor es el conocimiento y la experiencia.

Ese es el nuevo rol de ventas, no todos los profesionales que recogen pedidos y/o despachan mercancía lo asumirán y efectivamente será su fin profesional pero, también cabe decirlo, las empresas en su conjunto también tendrán que aceptar que necesitan transformarse para que sus vendedores puedan cumplir unos objetivos cada vez más exigentes.

En estos momentos resulta urgente cuestionarse el modelo comercial y adquiere una importancia estratégica el modelo de marketing (y todavía el 55% de las Pymes españolas no tienen ni departamento, ni recursos externos, ni presupuesto para ello), o sea que, al ritmo que se suceden los cambios, muchas empresas están condenadas a sufrir y la “culpa” entonces será de sus vendedores que no venden… en fin.

Pero la pena es que todo esto no son sino buenas noticias. La buena noticia para el vendedor, que ya está sintiendo que la puerta fría es más fría que nunca y vive que + visitas no es igual a + ventas, es que aprender a gestionar cuentas y oportunidades desde el punto de vista de su cliente hará que él crezca como profesional, viva mejor y gane más dinero siendo más rentable y la buena noticia para las empresas, aparte de lo anterior, es que los clientes por fin lo serán de la empresa y no del vendedor.

Todos ganan (o todos pierden) es la elección que hay que tomar o será el mercado, de nuevo, quien imponga su ley.

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El pasado 9 de mayo asistí al I Congreso Nacional organizado por la Asociación Interim Management España http://interimspain.org/ , el cual fue un absoluto éxito que sorprendió incluso a sus organizadores como nos dijeron más tarde en la Asamblea. Aunque esta fórmula, a diferencia de lo que ocurre en otros países de Europa, es todavía muy desconocida en España, supone sin duda alguna además de un modelo innovador una excelente oportunidad para las empresas que necesitan talento directivo con Expertise y para los profesionales que tenemos esas competencias pero que hemos optado por trabajar por proyectos.

 Futuro del trabajo o trabajo del futuro

El empleo para toda la vida ya es cosa del pasado y en el caso de Managers con experiencia, el Interim Management es una de las formas del futuro del trabajo o del trabajo del futuro que tanto da. Me gusta mucho una frase que se atribuye a Dan Pink (el que nos sorprendió con sus ideas sobre la motivación y que os recomiendo leer) que expresa muy bien algo que yo siento también “la gente con talento necesita a las empresas menos de lo que las empresas necesitan gente con talento”. Se ha escrito mucho acerca de los cambios de paradigmas que se están sucediendo sobre todo con la incorporación de la generación Y o “millennials” que serán más del 50% de los trabajadores en solo 5 años, pero yo creo que este (aunque importante) es solo uno de los factores de cambio que se suman a los expresados por los expertos en el Foro de Davos (https://www.weforum.org/reports/the-future-of-jobs). Lo único cierto es que todos debemos adoptar una postura activa y apostar por una especie de revolución del talento, y las primeras deberían ser las empresas, demasiado mal acostumbradas a ser consumidoras pasivas de trabajadores sino quieren desaparecer en el Tsunami que se avecina.

Ser como un sherpa para el empresario

Dentro de las distintas misiones (el nombre con que se denominan los proyectos en los que trabajan los Interim Managers) y que pueden ir desde la sustitución temporal de un directivo al desarrollo de nuevos negocios y/o mercados, y desde la gestión de un cambio organizativo coyuntural hasta la profesionalización de una start-up, hay un tipo que me gusta especialmente y que consiste en acompañar al empresario, en el que el IM hace su trabajo con humildad, porque sabe quién es el verdadero protagonista. Es algo realmente gratificante.

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