21 Jun ¿El fin del vendedor?
¿El fin del vendedor?
En mi opinión uno de los claros efectos que ya está produciendo la “famosa” Transformación Digital de la que tanto se escribe (hablar, se habla menos de lo que debiera, al menos dentro de las empresas que necesitan transformarse y no están haciendo nada…) es que asistimos a la paradoja de que las empresas no encuentran el talento comercial que necesitan para poder crecer y sin embargo se escucha con insistencia que el oficio de vendedor tradicional está condenado a desaparecer por “culpa” de las nuevas tecnologías y el e-commerce.
Esta aparente paradoja lo que nos indica en realidad es como se está transformando (y lo hará todavía más) la relación proveedor/cliente o vendedor/comprador en la que el ciclo de venta cada vez pierde más peso en favor del ciclo de compra de los clientes. En la era de la información está ya no tiene valor, los clientes ya conocen los productos y por tanto no necesitan al comercial tradicional que les cuenta lo que ellos ya saben, pero sin embargo valoran mucho la opinión y el consejo de un experto, es decir que lo que tiene valor es el conocimiento y la experiencia.
Ese es el nuevo rol de ventas, no todos los profesionales que recogen pedidos y/o despachan mercancía lo asumirán y efectivamente será su fin profesional pero, también cabe decirlo, las empresas en su conjunto también tendrán que aceptar que necesitan transformarse para que sus vendedores puedan cumplir unos objetivos cada vez más exigentes.
En estos momentos resulta urgente cuestionarse el modelo comercial y adquiere una importancia estratégica el modelo de marketing (y todavía el 55% de las Pymes españolas no tienen ni departamento, ni recursos externos, ni presupuesto para ello), o sea que, al ritmo que se suceden los cambios, muchas empresas están condenadas a sufrir y la “culpa” entonces será de sus vendedores que no venden… en fin.
Pero la pena es que todo esto no son sino buenas noticias. La buena noticia para el vendedor, que ya está sintiendo que la puerta fría es más fría que nunca y vive que + visitas no es igual a + ventas, es que aprender a gestionar cuentas y oportunidades desde el punto de vista de su cliente hará que él crezca como profesional, viva mejor y gane más dinero siendo más rentable y la buena noticia para las empresas, aparte de lo anterior, es que los clientes por fin lo serán de la empresa y no del vendedor.
Todos ganan (o todos pierden) es la elección que hay que tomar o será el mercado, de nuevo, quien imponga su ley.
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